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医保专家“灵魂砍价”的背后

日前,“医保专家灵魂砍价”的视频火遍全网。在国家医保药品会商现场,医保专家许伟将治疗糖尿病药品达格列净片的价格从“5.62元” 砍到了举世最低价“4.36元”,被无数网友称颂。

会商不仅要运用聪明,更是一场生理战。短短30分钟的会商过程,医保专家奇妙应用多种生理策略,终极成绩了双赢的会商结果。那么,会商高手应用的生理策略都有哪些呢?让我们来逐一盘点。

上风原则

会商是一种气力的博弈,谁是上风方,谁就盘踞了主动权。是以,会商高手每每善于创造或使用上风。

会商要善于应用主场上风。今年的医保会商,选在全国人大年夜会议中间举行;入场顺序上,医保局的会商专家已经坐好,等待医药代表落座——这些都是医保专家的主场上风。美国生理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验,证实许多人在自己客厅里发言更能说服对方,生理学将之称为 “居家上风”。根据“居家上风”道理,选择自己认识的园地开展会商,更能收到优越的说服效果。

生理学家证清楚明了在会商时应用强硬的最初态度,对自己更有利。会商开始时,医保专家直言:“报价有两次,假如两次达不到我们的生理价位,或者跨越医保支付标准的15%,直接出局。”以强势的姿态开场,通报出“报价分歧理,你将掉去会商资格”的旌旗灯号,给对方制造了生理压力。迫于生理压力,弱势方更轻易听从和让步。

锚定效应

在讨价还价时,每小我都想扩大年夜自己的收益,削减自己的丧掉,但着末的价格,肯定是在双方都能吸收的范围内。打个比方,你去买器械,卖家开价“100元”,你还价“50元”,着末的成交价必然是在50—100元这个区间里。一旦你还价“50元”,再想拿到“30元”的价格,是弗成能的。会商的定价原则,很好地利用了生理学的“锚定效应”。

什么是锚定效应呢?它指的是人们估测某个事物的数据时,每每会被初始值所阁下,初始值就像沉入海底的锚一样,始终制约着你的估测值。

医药代表第一次报价“5.62元”后,医保专家说:“第二次报价,请你们必然要落到15%以内。”专家没有主动还价,而是向导对方给出合理的报价,压低对方抛出的锚。之后,医药代表第二次报价给出了“4.72元”,假设医保专家的生理价位是“4元”,那么协商的价格区间就能在4—4.72元间浮动。但若吸收了对方“5.62元”的第一次报价,有可能成交价要高于4.72元。由此可见,如何讨价还价,也是门有考究的学问。

社会互换

会商从来不是零和游戏,而是一场双赢以致多赢的社会互换。

社会互换理论最早由美国社会学家霍曼斯提出,受经济学之父亚当·斯密功利经济学思惟的影响,该理论觉得人在社会交往中并不老是追求最大年夜利益,而是核算资源与收益,追求互利互惠、各取所需的公道结果。根据社会互换理论,一场会商能否成功,关键在于会商双方是否都能获益。

医药代表给出“4.5元”后,以该药品在韩国的贩卖价格为例,表示这已经是举世最低价。这时,医保专家不紧不慢回了一句:“你有没有想过韩国若干人口,中国有若干人口,现在是我们全部国家来跟你进行会商。再给你一次时机。”向对方强调中国市场的体量,强调“以价换量”“薄利多销”,在压低价格的同时,也给到对方盈利的空间。建立双赢关系,砍价成功率更高。

情绪把控

会商历程中,假如能透过奥妙的情绪旌旗灯号猜到对方的底牌,无疑就掌握了主动权。医保专家表示:“对方会千方百计地表达已经给出最低价格,还会察看我们的神色,盼望从我们的神色探出医保底价。”

为什么察看神色能够探出底牌呢?情绪生理学给出了谜底:面部神色、身段姿势及肢体动作,这些微神色旌旗灯号,都走漏了一小我真实的情绪。而情绪,则联络着一小我的必要、意图和念优等。是以,当你准确解读对方的微神色,也就能探出对方的情绪和心坎状态。

在医保会商现场,每一次讨价还价,双方都在察言观色,最胶着时医保专家则面无神色。真正的会商高手,既能准确解读对方情绪,从微神色中探出对方底牌;同时又很好地暗藏自己的情绪,不被对方看出真实意图。由此可见,会商要占优势,必须要能准确把控情绪。

(作者系国家二级生理咨询师)

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